教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何提高邀約量-【培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理系統(tǒng)】小禾幫教務(wù)管理系統(tǒng)

有沒(méi)有遇到過(guò)，一個(gè)TMK心態(tài)也好、話(huà)術(shù)技巧也好、工作量也高，就是業(yè)績(jī)突破不了瓶頸，就好像被施了什么魔法，怎么都找不到問(wèn)題所在？仿佛打破了我們管理的三法寶——技巧、心態(tài)、工作量，不科學(xué)啊，到底是為什么？

這種現(xiàn)象多發(fā)生在人數(shù)較少的呼叫中心，因?yàn)橐?guī)模小，所以不同工作方式和工作性格的人較少，大家擁有一致性，不容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。還容易發(fā)生在沒(méi)有專(zhuān)業(yè)邀約管理知識(shí)的leader帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)中。員工態(tài)度極好、工作極度認(rèn)真、所有話(huà)術(shù)達(dá)標(biāo)，就是業(yè)績(jī)卡死在某一個(gè)不理想的梯度上。

       遇到這樣的問(wèn)題，其實(shí)還是沒(méi)有逃離得出管理的三法寶，這是典型的技巧問(wèn)題。技巧不只是話(huà)術(shù)技巧，還有一個(gè)同樣重要的技巧就是工作方法。比如，在什么時(shí)候做什么事？怎么安排工作順序的首次？如何分割自己的時(shí)間占比？還有技術(shù)心態(tài)的問(wèn)題。

       話(huà)術(shù)技巧是表面的，很容易抓住提升的技巧，真正的難點(diǎn)在于提升工作方法。這些隱藏在表面背后的邏輯和原因，往往是最難解決，也最難發(fā)現(xiàn)的。今天就一起看看。

時(shí)間安排

       我們通常說(shuō)的在正確的時(shí)間做正確的事情，就是這個(gè)意思。時(shí)間安排不只是對(duì)于銷(xiāo)售類(lèi)的工作非常重要，所有的工作中，時(shí)間安排都可以起到絕對(duì)影響結(jié)果的效果。

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      在邀約工作中，也有高產(chǎn)時(shí)間段和低產(chǎn)時(shí)間段，成人教育不是很明顯，但是青少兒客戶(hù)特別明顯。比如，你是做早教的，你在人家小孩子午休的時(shí)候給家長(zhǎng)打電話(huà)，結(jié)果要么是家長(zhǎng)低聲的和你說(shuō)“孩子在睡覺(jué)，晚點(diǎn)聊”，要么這個(gè)家長(zhǎng)靜音，和孩子一起睡過(guò)去了。你如果把那些優(yōu)質(zhì)的資源永遠(yuǎn)放在午飯后打，那你就哭吧。

     我們解決員工業(yè)績(jī)的順序一定是心態(tài)——工作量——技巧。所以當(dāng)你需要了解時(shí)間安排是否科學(xué)的時(shí)候，請(qǐng)首先解決他的話(huà)術(shù)問(wèn)題，先易后難。我們?cè)谟^察時(shí)間安排的時(shí)候，你的邀約員至少話(huà)術(shù)是沒(méi)問(wèn)題的，心態(tài)也好，工作量也合格，不然你解決時(shí)間安排也是徒勞。比如一個(gè)邀約員心態(tài)不好，你幫助他找問(wèn)題，他不愿意，不協(xié)助，你也不可能一天都盯在他身邊。

       我們通過(guò)表格記錄觀察他的問(wèn)題，可以去了解他每半小時(shí)在做什么，打什么咨詢(xún)結(jié)果和創(chuàng)建時(shí)間的客戶(hù)，然后得到什么結(jié)果。一周一總結(jié)，查看他高效的時(shí)間和高效的數(shù)據(jù)組成，幫助他調(diào)整他的工作時(shí)間。如下圖所示。

  時(shí)間的安排要在一定的周期更新一次，因?yàn)殡S著時(shí)間的變化，我們的客戶(hù)也在變化。比如，夏天午休，但是冬天就是早睡等。

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資源占比

       通常一天八小時(shí)，要有一個(gè)時(shí)間分配的比例，不會(huì)做事情的人，集中一天都在做某一件事情，就像有的邀約員平時(shí)不打無(wú)人接，累計(jì)一個(gè)月，人家市場(chǎng)部要結(jié)算獎(jiǎng)金了，被迫花三天都在打無(wú)人接，三天都沒(méi)有產(chǎn)出。這樣的做法，是非常不科學(xué)的，我們要合理分配自己的精力。

       八小時(shí)中比較理想的是，早上先用十分鐘處理昨日的預(yù)約未到訪，然后撥打自己的新數(shù)據(jù)兩小時(shí)，在中午吃飯之前的一小時(shí)撥打自己需要跟進(jìn)的設(shè)定好task的客戶(hù)。午飯后先撥打一小時(shí)無(wú)人接，然后撥打兩小時(shí)已經(jīng)被判斷為有效客戶(hù)公共庫(kù)里的資源，最佳狀態(tài)的時(shí)候再處理一小時(shí)的今日需要聯(lián)系的task，下班前進(jìn)行今日晚間到訪的提醒電話(huà)十分鐘，今日新數(shù)據(jù)未接通的二次撥打。

      除了規(guī)劃不同咨詢(xún)結(jié)果的資源占工作比外，我們還需要檢查我們每日工作中不同時(shí)間收集的leads占工作的比重。通常情況，我們當(dāng)月的新數(shù)據(jù)以及當(dāng)月數(shù)據(jù)的跟進(jìn)約占工作時(shí)間的55%，上月數(shù)據(jù)約占工作時(shí)間的15%，前第2個(gè)月的數(shù)據(jù)占12%，前第3個(gè)月的占10%，其余的數(shù)據(jù)占8%。你要是拿你一半兒的時(shí)間去打半年前的數(shù)據(jù)，那么結(jié)果可想而知。

      上面我們提到了當(dāng)日的task，所以你在處理一條數(shù)據(jù)以后，到底設(shè)置不設(shè)置下一次聯(lián)系的task，設(shè)置在什么頻次和什么時(shí)候，這個(gè)也大大影響我們的工作結(jié)果。本次就不再細(xì)講這個(gè)問(wèn)題，改天再述。

技術(shù)心態(tài)

       這個(gè)詞匯好像很少聽(tīng)說(shuō)，這個(gè)技術(shù)心態(tài)到底是心態(tài)，還是技巧呢？其實(shí)技術(shù)心態(tài)真的又屬于技巧，又屬于技巧。這是一個(gè)什么概念？就是我們?cè)谘s的時(shí)候，我們到底報(bào)著怎樣的心態(tài)去的這一通電話(huà)。這里的心態(tài)不是積極或者消極，而是一種習(xí)慣性預(yù)判。

       比如，一個(gè)顧問(wèn)去咨詢(xún)客戶(hù)，如果抱著我一定要讓她買(mǎi)單，那么技術(shù)心態(tài)就沒(méi)有問(wèn)題。但如果這個(gè)顧問(wèn)抱著我去聊一下需求，然后看看他下次什么時(shí)候來(lái)，這就是技術(shù)心態(tài)出了問(wèn)題。邀約員也是一樣，她們有時(shí)候會(huì)抱著我先判斷出來(lái)有效的leads，然后慢慢跟，這就是技術(shù)心態(tài)出了問(wèn)題。把一個(gè)可以一次達(dá)到的目的分解多次，層層降低成功率，這個(gè)會(huì)極大程度的影響結(jié)果。要擺正技術(shù)心態(tài)是需要大量的時(shí)間和耐心、案例舉證給邀約員來(lái)調(diào)整的。也是本文中涉及到的最難的工作。

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