暑假到來的同時，意味著青少兒培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)該進入了秋季開學的準備期。每年金九銀十的報名季節(jié)，轉(zhuǎn)介紹都是一個非常重要的渠道，幾乎可以占到報名量的將近一半（小城市可以占到一半以上，規(guī)模較大的城市占到三分之一以上）。這么高的占比，絕對要贏得極高的重視。那么咱們今天就一起看看，究竟該做點什么來增加秋季開學的成交機會。

    一：團隊準備

    八月的后半月就開始了秋季報名高峰，如果你的機構(gòu)是3歲到12歲的，那么你會發(fā)現(xiàn)，6歲以上的入學兒童到訪量和成交量會在開學季進行陡增。那么我們平時運營的試聽課內(nèi)容、年齡對象、試聽課活動設(shè)計以及場次的安排都需要進行相關(guān)的調(diào)整。做好試聽課的規(guī)劃，對于秋季開學的準備是非常重要的，畢竟良好的體驗是能否買單的重要衡量對象。原則上你的試聽體驗活動，一定要安排在校內(nèi)有那個年齡段上課的時間。試想如果一個小學生到了學校體驗，發(fā)現(xiàn)學校所有的教室里面都是小不點兒，買單的可能性就會降低，客戶自己覺得自己不適合這里。

    市場團隊也要進行積極的準備，從到訪禮到付費禮，都需要根據(jù)年齡的調(diào)整進行變化，包括對外做出的相關(guān)宣傳內(nèi)容和推廣點位置。尤其是校內(nèi)的美陳，增加學齡兒童的活動展示，在參觀動線的美陳展示上進行適宜的調(diào)整。

    二：客戶的激勵

    在這個特殊時期，對于客戶的推薦獎勵一定要增加。在這一點上，有一些校長持有不同意見。他們認為有限的經(jīng)費應(yīng)該放在比較困難的月份，比如過年。旺季是不需要額外去投入，也可以做的很好的，這樣自然而然的也不錯，激勵就是白花錢。這種想法能夠理解，畢竟雪中送炭最可貴，可是火上澆油也會燒得更旺。試想一下那些快促行業(yè)，比如雪糕，夏天不做廣告，留著經(jīng)費冬天做，這個營收效果是一樣的么？所以，如果是這樣想法的校長，可以考慮考慮。

    我還是認為不止要給客戶成倍的回饋，而且要提供足夠好的引流內(nèi)容，比如線上的拼團活動、小游戲助力、有獎競賽；再比如線下的各種活動。這樣客戶也可以有一個很好的理由給你推薦。

    在暑假期間，要不停地給客戶提供理由，進行品牌的曝光。比如電子版的優(yōu)秀學生獎狀和各項榮譽，方便家長進行線上曝光。線下也是相同的，可以做生日會，上學期優(yōu)秀學生頒獎觀禮，甚至是進優(yōu)秀學員社區(qū)的活動。曝光，利用各種渠道曝光。

    三：員工激勵

干活的結(jié)果永遠取決于干活的人。所以，不能光是激勵客戶，員工的激勵同樣重要。 在這個期間可以采取增加獎金激勵、pk比賽、給予特殊榮譽的方式進行員工激勵。

    四：管理好潛在客戶的推薦

    這個時候最容易忽略的就是那些雖然沒有成為我們的學生，或者已經(jīng)畢業(yè)了的學生的推薦工作。雖然這一部分學生的轉(zhuǎn)介紹成交率不會比在?；钴S學員的轉(zhuǎn)推薦成交率高，但是有總比沒有好。

    銷售在這個時間容易忽略這一部分的工作，有部分原因是資源相對過剩，工作比較忙，所以我們可以把這一部分的工作交給電話邀約部門或者行政部門去做，一個溫馨的問候，和一個活動的推薦，也可以增加不少資源。這部分資源，總是比offline的資源相對質(zhì)量高一些。

    五：玩好線上營銷

    小禾幫教務(wù)管理系統(tǒng)，會員營銷功能，具有多種優(yōu)惠券玩法和會員積分玩法，比如學生介紹學生可以直接送優(yōu)惠券，抵扣該學生的課程費，或者贈送積分，積分達到一定額度可以兌換禮品。如此一來，學生拉新的情緒也高了，達到事半功倍的效果。