雙減以后，你的市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)都去了哪里？古人說(shuō)“種瓜得瓜，種豆得豆”，這句話一點(diǎn)都不假。目標(biāo)在哪里，子彈就飛向哪里；子彈飛向哪里，獵物就倒在哪里。2022年的7月，你應(yīng)該盤點(diǎn)一下過(guò)去的半年，學(xué)校的市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)都花在了哪里？方向?qū)Σ粚?duì)？有沒(méi)有效果？

　　隨著疫情和雙減的反復(fù)推進(jìn)，有很多機(jī)構(gòu)縮減了市場(chǎng)部人員編制和市場(chǎng)成本，原因也很簡(jiǎn)單，很多傳統(tǒng)的推廣形式都受到了條件的限制，不止是經(jīng)費(fèi)的問(wèn)題，還有一些政策的問(wèn)題。比如線下的地推、戶外的廣告、抖音的推廣……所以，很多機(jī)構(gòu)選擇撤裁市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)，就像冬藏一樣，連辦法也不想了，一味的等死，然后羨慕那些還在做市場(chǎng)的校區(qū)會(huì)有不錯(cuò)的新生業(yè)績(jī)。

　　這世界沒(méi)有大風(fēng)刮來(lái)的業(yè)績(jī)，也沒(méi)有從天而降的餡兒餅，你要什么結(jié)果，都要付出相應(yīng)的努力。如果你不投入地推、戶外廣告、抖音推廣，那么至少要把你的市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)用到可以用的地方去。

　　很多校區(qū)鎖定了最總要的業(yè)績(jī)來(lái)源，就是校內(nèi)學(xué)員轉(zhuǎn)介紹——這個(gè)2020年前就占據(jù)所有機(jī)構(gòu)半壁江山的hot渠道。相信很多品牌和很多老板都經(jīng)常講這樣的話，2022年是一個(gè)轉(zhuǎn)介紹的時(shí)代。

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　　當(dāng)你有了這個(gè)清晰的認(rèn)知，想要通過(guò)校內(nèi)學(xué)員轉(zhuǎn)介紹得到更多新生的時(shí)候，問(wèn)題來(lái)了，你今年和往年相比，在轉(zhuǎn)介紹的投入上到底增加了多少錢？你的活動(dòng)形式有多少變化？你投入的人力和管理精力到底有多少差距？

　　接下來(lái)，你讓你的會(huì)計(jì)給你對(duì)比一下這兩組數(shù)據(jù)：2019年轉(zhuǎn)介紹的投入以及2022年同期轉(zhuǎn)介紹的投入，2019年市場(chǎng)成本總投入和2022年市場(chǎng)成本總投入。對(duì)比完了以后，如果你轉(zhuǎn)介紹的費(fèi)用投入和你轉(zhuǎn)介紹的新生數(shù)增長(zhǎng)是一樣的，你千萬(wàn)不要抱怨你的銷售不夠努力；如果你的總費(fèi)用和以前比下降的比例和你招生下降的比例是一樣的，你也千萬(wàn)不要感嘆世態(tài)炎涼、生存不易。你種下了蘋果，就不要想要收獲李子。

　　2022年的市場(chǎng)確實(shí)是重在轉(zhuǎn)介紹，這個(gè)渠道將大幅度的提升在新生招生中的占比，你需要把轉(zhuǎn)介紹渠道進(jìn)行規(guī)劃，重新定位每一個(gè)通過(guò)轉(zhuǎn)介紹渠道招生的學(xué)員成本。

　　舉個(gè)例子，一個(gè)月招生30人的校區(qū)，以前你會(huì)用10％的成本去做市場(chǎng)，假如一個(gè)學(xué)員10000元的學(xué)費(fèi)，那一個(gè)月的市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)就是3萬(wàn)。以前你這三萬(wàn)塊，要用來(lái)裝飾校區(qū)、做銷售的美陳，做校內(nèi)各種小活動(dòng)回饋學(xué)員，要付到訪禮和付費(fèi)禮，要投放網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告，發(fā)傳單，還有重頭戲——用地推方式擺點(diǎn)收集客戶資料，用來(lái)制作各種印刷宣傳品，用來(lái)購(gòu)買收集客戶資料的小禮物，當(dāng)然還要發(fā)兼職工資……等你把這些都劃出來(lái)，很多學(xué)校只剩下可憐巴巴的幾百塊去做轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，可不是大幾百塊，是小幾百塊喲。然后通過(guò)這幾百塊的成本，產(chǎn)出十幾單。

　　現(xiàn)在，你需要把你的轉(zhuǎn)介紹渠道提高預(yù)算，提高到甚至可以和2019年的線下渠道一樣的標(biāo)準(zhǔn)，甚至更高。市場(chǎng)能做的事情不多了，你自己盤算一下，你希望轉(zhuǎn)介紹渠道的新生占比整個(gè)新生的多少，如果你想占比60%甚至更多，卻給這一部分劃出遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)推廣方式的市場(chǎng)預(yù)算來(lái)做，那不太現(xiàn)實(shí)。

　　不僅要給錢，我們還要認(rèn)真的去規(guī)劃轉(zhuǎn)介紹渠道的推廣計(jì)劃，像對(duì)待整個(gè)市場(chǎng)渠道一樣去規(guī)劃，以前你20%用來(lái)做品牌，80%用來(lái)做數(shù)據(jù)收集，那么你做轉(zhuǎn)介紹也是一樣的，你不能要求每一個(gè)活動(dòng)、每一分錢都給你帶來(lái)盈利，你需要自己分割不同的轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)類型的占比。

　　比如，你需要有一些純提高滿意度的活動(dòng)，只有滿意度提高了你才可能有好的結(jié)果。你也需要有一些純粹品牌宣傳的活動(dòng)，在這樣的活動(dòng)中最大限度的提高你的知名度和影響力。當(dāng)然，還是需要有收集數(shù)據(jù)的活動(dòng)。這樣就會(huì)讓你的轉(zhuǎn)介紹有了不同的結(jié)果，就像以前的walk in、call in和offline、online一樣，你的轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)會(huì)導(dǎo)致有直接找上門來(lái)的自然引流客戶（類似于walk in和call in），也會(huì)有主動(dòng)找到教職員推薦的想要了解課程的客戶（類似于online），也會(huì)有通過(guò)你活動(dòng)引流來(lái)的客戶（類似于offline）。

　　你也可以根據(jù)你自己學(xué)校的招生特點(diǎn)，靈活的對(duì)這幾類轉(zhuǎn)介紹結(jié)果占比進(jìn)行指標(biāo)的調(diào)整。如果你學(xué)校的轉(zhuǎn)介紹不是很良性，數(shù)據(jù)較少，就多用活動(dòng)去引流。如果你的學(xué)校相對(duì)沒(méi)有學(xué)位，轉(zhuǎn)介紹又多，那么就多花精力去做純品牌宣傳的活動(dòng)，增加那些主動(dòng)上門的自然引流客戶。純品牌宣傳？怎么玩法？你以前用戶外媒體做什么帶來(lái)walk in和call in，你就相當(dāng)于換一個(gè)媒介，把家長(zhǎng)當(dāng)作你的媒介，不多說(shuō)，自己琢磨。

　　一直都認(rèn)同“有人的地方，一定有市場(chǎng)”，雖然市場(chǎng)和市場(chǎng)是大不一樣的，有的市場(chǎng)春風(fēng)得意，可以做風(fēng)口上的豬；有的市場(chǎng)殘酷冰冷，就像冰川下的海?？墒窃贇埧岬暮Ｑ罄?，也會(huì)有生物，就算我們做不了自由自在的魚，那么我們也可以做一個(gè)細(xì)胞，哈哈哈哈，細(xì)胞也有生命，細(xì)胞也是有奔頭的。

　　人活著的根本在于信念，讓你的轉(zhuǎn)介紹起飛，你，準(zhǔn)備好了么？