80%的銷售經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理都不會過單，你會不會覺得有點危言聳聽？怎么可能？我們周周都過單，我們經(jīng)理經(jīng)驗豐富，就算你說的80%經(jīng)理都不會過單，我們的經(jīng)理就是那20%。

　　我還真的不是危言聳聽，經(jīng)理給團(tuán)隊過單，是為了幫助銷售顧問或者學(xué)習(xí)督導(dǎo)制定科學(xué)的關(guān)單計劃、協(xié)助員工順利成交的。如果這個經(jīng)理真的會過單，員工應(yīng)該很迫切的期待讓經(jīng)理幫助自己事半功倍，多賺錢、多省力，但是你觀察一下，假如員工從過單現(xiàn)場退出來的時候，送了一口氣，那么這個經(jīng)理根本不是在過單，壓根就沒有達(dá)到過單的目的。

　　我們進(jìn)行一下事故現(xiàn)場的模擬。

　　“你這個客戶是abc哪個分類？”

　　“b類。”

　　“為什么是b類？”

　　“這個客戶說我們的價格太高了。”

　　“高？我們怎么高？”

　　“不知道，他就是覺得我們太貴。”

　　“怎么可能么……（沉默）那你怎么和他說的？”

　　“我說……”

　　“那你有沒有告訴他我們的效果很好呢？”

　　“我說了。”

　　“他怎么說？”

　　“他說就是覺得貴。”

　　“那行吧，那你到時候重點給他拆解一下價格。”

　　“好的。”

　　“那下一個客戶呢？”

　　有沒有很熟悉？是不是80%的經(jīng)理都是這么干的？過單的時候，似乎是在告訴員工，你就是沒有做到位，所以你才沒成交，然后說著員工全部都懂的道理，比如“拆借一下價格”讓他不要覺得貴，“講一下學(xué)習(xí)效果”讓他不要覺得貴，好像在說“好好學(xué)習(xí)、天天向上”，具體怎么做，不說，自己琢磨去吧。所以員工出門的時候，都是覺得竊喜，“還好今天經(jīng)理心情好，沒有罵太兇，哈哈哈哈。今天我自己反應(yīng)機(jī)智，沒讓他抓到我太多漏洞。”但是具體怎么做，還是不知道。這樣的過單是不是不會過？那么究竟要怎么做呢？

　　明確過單目的

　　過單，不是來挑理的，不是來找茬的，是給員工提供真誠的幫助，然后從過單的過程中，讓員工有所成長。

　　非事故現(xiàn)場：

　　“你這個客戶的困難點，目前是什么？”

　　“他要去對比xx品牌。”

　　“那你知道他目前覺得xx品牌的優(yōu)勢在哪里？”

　　“距離家近，接送方便，他認(rèn)為她們的教材可以更好的幫助他考級。”

　　“那么你打算怎么做？”

　　“我想給他看看我們的教材，然后給他看看我們的考級的學(xué)員名錄。”

　　“很好啊，那你打算怎么解決距離的問題呢？”

　　“我沒想好。應(yīng)該告訴他我們這里有很多很遠(yuǎn)的地方來學(xué)習(xí)的學(xué)生。”

　　“他小區(qū)附近我們有學(xué)員么？”

　　“有，我可以把這些學(xué)員為什么從那邊過來讀書告訴他，在系統(tǒng)里面給他拉一下他附近的學(xué)員，讓他看看真的不少。”

　　“挺好的，一定記得讓他自己說，你覺得為什么那些家長那么遠(yuǎn)還要來這里學(xué)習(xí)？讓他自己說出來，我們肯定有比距離更優(yōu)勢的地方。你準(zhǔn)備一些家長感謝我們的截圖，關(guān)于考級成功的，再準(zhǔn)備幾個從xx機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)過來的家長感謝你的截圖，可以讓你的觀點更有說服力。那么以后遇到這種客戶，你知道要怎么做么？”

　　“我可以準(zhǔn)備一些證據(jù)，給客戶看。”

　　記住，過單是幫員工成交的，不是檢查他工作到不到位的。

　　客戶分類怎么分

　　基本上所有的經(jīng)理都會讓員工把客戶分配為ABC類，我們會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，在不干涉的情況下，員工給你的分類幾乎沒有A類，深有體會對不對？為什么會這樣？

　　首先，你過單的時候，總是挑毛病，不是給予協(xié)助，而是不停的詰問這個做了么？那個做了么？員工會覺得，萬一你知道這是個優(yōu)質(zhì)客戶，而自己又沒有收回來，那可怎么辦？給自己留后路總是沒錯的，調(diào)整彼此的期望值么，也是一種反向管理。

　　其次，就算你規(guī)定了怎么客觀的判斷ABC類，比如滿足重要性、迫切度、唯一性、接送、支付力中三個以上為A＋，兩個為A，一個為B,一個都看不到或者什么都不知道的為C,全程溝通都是員工在溝通，他說看不到，你能看到什么？所以你自然把控不了。

　　改變這種現(xiàn)象，我們需要做到，第一，對A類客戶給予特別的資源傾斜，比如優(yōu)惠、禮物、老師資源、接待協(xié)助等綠通待遇，幫助顧問和學(xué)習(xí)督導(dǎo)早日成交，而不是一聽是A類，就說“那我不管你了，你自己收啊。”不只得不到優(yōu)待，萬一沒收下來還挨一頓批。第二，進(jìn)行ABC的強(qiáng)制分布。也就是不管員工自己判斷出多少A,當(dāng)A不足30%（或20%，自己定）的時候，務(wù)必要求員工要給出排列在前30%的客戶強(qiáng)制定為A,給予A類的關(guān)注。

　　給出SMART方案

　　過單的時候，給出的方案一定是符合SMART原則的，即具體的、可衡量的、可以達(dá)到的、和目標(biāo)有關(guān)聯(lián)性的、有具體時間的。

　　比如：“你周三聯(lián)系一下家長，把孩子第一次入班的囧態(tài)小視頻和最近表現(xiàn)最優(yōu)秀的小視頻各五秒，剪輯在一起，給一個對比，視頻封底放幾張老師和孩子的照片、你和孩子的照片，寫上，攜手共進(jìn)下一年。發(fā)給媽媽，把續(xù)費的明細(xì)發(fā)給她，然后十分鐘后打個電話，不要問她續(xù)不續(xù)費，問她遠(yuǎn)程繳費還是來學(xué)校交費。”

　　這個就是復(fù)合SMART原則的。當(dāng)然對于一些業(yè)績高手認(rèn)為這樣的指導(dǎo)很多余，自己很清楚要怎么做。經(jīng)理就要根據(jù)員工業(yè)績完成的進(jìn)度來進(jìn)行過單指導(dǎo)。進(jìn)度差的就一定要SMART。所以過單的時候，最差的員工帶著現(xiàn)場一起做，一般的員工給方法，優(yōu)秀的員工過思路，給資源。如果你過單的時候，所有的員工花的時間都一樣多，那么絕對不科學(xué)。

　　跟進(jìn)過程

　　很多經(jīng)理過完單就萬事大吉了，見到員工頂多問一句，“怎么樣？加油?。?rdquo;一直到第二周過單的時候，才去問，“這個怎么沒收進(jìn)來??？讓你做的事情你做了么？”

　　我們要跟進(jìn)方案執(zhí)行的過程，比如你讓學(xué)習(xí)督導(dǎo)周三聯(lián)系這個家長，你一定要周三就問一下，“聯(lián)系的怎么樣？有什么新的問題么？”

　　跟進(jìn)，才能保證結(jié)果。天下有的是方法，缺乏的是行動。你不要覺得你把方法告訴員工就解決了，結(jié)束了你的工作，你的工作是保證結(jié)果，告訴解決方法只是保證結(jié)果的手段而已。